Leads nachfassen: das Follow-up-System, das Abschlüsse rettet
Ein großer Teil gekaufter Leads wird nach ein oder zwei erfolglosen Anrufen abgeschrieben. Genau dort liegt das billigste Umsatzpotenzial im ganzen Vertrieb: Du hast den Lead bereits bezahlt. Diese Sequenz holt einen Teil davon zurück.
Die ersten 60 Minuten
Rufe sofort an, wenn der Lead eingeht. Die Erreichbarkeit fällt in den ersten Stunden am stärksten ab, weil die Anfrage im Kopf des Interessenten noch aktuell ist.
Erreichst du niemanden, hinterlasse keine ausführliche Mailbox-Nachricht, sondern eine kurze Ansage mit Namen, Grund und Rückrufzeitfenster. Schicke direkt danach eine kurze E-Mail oder SMS mit demselben Inhalt.
Eine belastbare Sieben-Tage-Sequenz
Tag 1: zwei Anrufversuche zu unterschiedlichen Tageszeiten, plus eine kurze E-Mail. Tag 2: ein Anruf am späten Nachmittag. Tag 4: Anruf vormittags, danach eine Nachricht mit konkretem Terminvorschlag.
Tag 7: letzter Anruf plus Abschluss-E-Mail nach dem Muster 'Ich schließe den Vorgang – melden Sie sich jederzeit'. Diese Mail erzeugt erfahrungsgemäß die höchste Rücklaufquote der ganzen Sequenz.
Variiere Uhrzeit und Kanal. Wer immer zur selben Zeit anruft, erreicht immer dieselben Menschen nicht.
Was in jede Nachricht gehört
Bezug zur konkreten Anfrage, ein einziger klarer nächster Schritt und ein Terminvorschlag mit zwei Optionen. Keine Prospekte, keine Tarifvergleiche im ersten Kontakt.
Halte den Text kurz. Nachrichten, die auf dem Smartphone ohne Scrollen lesbar sind, werden deutlich häufiger beantwortet.
Dokumentation und Reklamation
Halte jeden Kontaktversuch mit Datum und Uhrzeit fest. Das schärft deine eigenen Quoten und hilft dir bei einer berechtigten Reklamation.
Ist eine Rufnummer nachweislich nicht vergeben oder der Kontakt falsch, melde das innerhalb der vierTägigen Käuferschutzfrist statt den Lead stillschweigend abzuschreiben.
Häufige Fragen
Wie oft sollte ich einen Lead kontaktieren?
Fünf bis sieben Kontaktversuche über sieben Tage, verteilt auf verschiedene Tageszeiten und Kanäle, sind ein bewährter Rahmen.
Ab wann lohnt sich Nachfassen nicht mehr?
Nach der Abschluss-E-Mail am siebten Tag. Setze den Kontakt dann auf eine Wiedervorlage in drei bis sechs Monaten statt ihn zu löschen.
Was tun, wenn der Kontakt gar nicht erreichbar ist?
Dokumentiere die Versuche und nutze das vierTägige Reklamationsfenster, wenn die Kontaktdaten offensichtlich unbrauchbar sind.