Leadpreis richtig kalkulieren: CPL, Abschlussquote und Deckungsbeitrag
Ob ein Lead teuer oder günstig ist, entscheidet nicht der Preis auf der Karte, sondern deine Quote. Diese Rechnung zeigt, wie du deinen maximalen Einkaufspreis pro Anfrage sauber herleitest – und wie Verkäufer daraus ihren Angebotspreis ableiten.
Die vier Kennzahlen, die zählen
Cost per Lead (CPL): Was du netto pro Anfrage bezahlst. Kontaktquote: Anteil der Leads, die du überhaupt erreichst. Terminquote: Anteil der erreichten Kontakte mit Termin. Abschlussquote: Anteil der Termine mit Vertrag.
Multipliziert ergeben die Quoten deine Abschlussquote pro gekauftem Lead. Erst diese Zahl macht Leadpreise vergleichbar.
Beispielrechnung
Angenommen, du erreichst 70 Prozent deiner Leads, machst aus 40 Prozent dieser Kontakte einen Termin und schließt in 30 Prozent der Termine ab. Dann führen rund 8 von 100 gekauften Leads zu einem Abschluss.
Liegt dein durchschnittlicher Deckungsbeitrag pro Abschluss bei 400 Euro, erwirtschaften 100 Leads rund 3.200 Euro. Bei einem Ziel-Deckungsbeitrag von 50 Prozent darf der Lead maximal etwa 16 Euro netto kosten.
Verbesserst du nur die Kontaktquote von 70 auf 85 Prozent, steigt dein maximal tragbarer Leadpreis um rund ein Fünftel – ohne dass du einen Cent mehr Umsatz brauchst.
Was Verkäufer aus dieser Rechnung lernen
Käufer zahlen für Erreichbarkeit und Aktualität, nicht für Datenmenge. Eine verifizierte Telefonnummer und ein Lead, der wenige Stunden alt ist, rechtfertigen einen deutlich höheren Preis.
Wer Sparte, Region, Beitragsrahmen und Kontaktzeitfenster sauber angibt, hebt die Terminquote des Käufers – und kann den Preis entsprechend ansetzen, ohne Reklamationen zu riskieren.
Rabatte und Mengeneffekte richtig einrechnen
Mengenrabatte senken deinen effektiven CPL. Prüfe aber vorher, ob deine Bearbeitungskapazität die höhere Menge überhaupt zulässt – unbearbeitete Leads sind der teuerste Posten in jeder Kalkulation.
Rechne Reklamationen und Ausfälle mit ein. Ein Marktplatz mit vier Tagen Käuferschutz senkt dein Risiko messbar gegenüber Sofortkäufen ohne Reklamationsfenster.
Häufige Fragen
Wie hoch darf mein Cost per Lead maximal sein?
Multipliziere Kontakt-, Termin- und Abschlussquote, multipliziere das Ergebnis mit deinem Deckungsbeitrag pro Abschluss und ziehe deine Zielmarge ab. Das Ergebnis ist dein maximaler Einkaufspreis pro Lead.
Warum sind teure Leads oft günstiger?
Weil aktuelle, exklusive und vollständig qualifizierte Anfragen eine deutlich höhere Abschlussquote haben. Entscheidend sind die Kosten pro Abschluss, nicht pro Lead.
Welche Quote ist realistisch?
Das hängt stark von Sparte, Aktualität und Exklusivität ab. Erhebe deine eigenen Zahlen über mindestens 100 Leads, bevor du deine Preisgrenze festlegst.