Lead richtig anrufen: Erstkontakt, der Termine bringt
Ein guter Lead wird nicht durch Rhetorik verwertet, sondern durch Geschwindigkeit und Struktur. Dieser Ablauf hat sich in der Praxis bewährt und lässt sich ohne Tools sofort umsetzen.
Zeitfenster: die erste Stunde entscheidet
Rufe idealerweise innerhalb der ersten 60 Minuten nach dem Kauf an, solange die Anfrage im Kopf des Interessenten präsent ist.
Beste Erreichbarkeitsfenster für Privatkunden sind werktags 11 bis 13 Uhr sowie 17 bis 19.30 Uhr. Für Gewerbe- und Selbstständigen-Leads eher 9 bis 11 Uhr.
Der Gesprächseinstieg
Nenne Namen, Unternehmen und sofort den Anlass: über welches Portal die Anfrage kam und worum es ging. Das erfüllt gleichzeitig deine Informationspflicht und nimmt dem Gespräch den Kaltakquise-Charakter.
Stelle danach eine offene Frage zur Situation, statt direkt ins Produkt zu gehen. Ziel des ersten Anrufs ist ein qualifizierter Termin, nicht der Abschluss.
Halte das Erstgespräch unter fünf Minuten und schließe mit einem konkreten Terminvorschlag mit zwei Alternativen.
Nachfassen ohne zu nerven
Plane bis zu fünf Kontaktversuche über sieben Tage, verteilt auf verschiedene Tageszeiten. Die meisten Erstkontakte entstehen nicht beim ersten Versuch.
Kombiniere Kanäle: Anruf, kurze SMS oder WhatsApp mit Bezug zur Anfrage, eine sachliche E-Mail. Nach dem letzten Versuch eine Abschluss-E-Mail mit Kontaktmöglichkeit senden und den Lead schließen.
Messen statt raten
Erfasse pro Verkäufer drei Zahlen: Erreichbarkeitsquote, Terminquote, Abschlussquote. Nach 20 bis 30 Leads hast du eine belastbare Aussage darüber, welche Quelle sich für dich rechnet.
Kaufe gezielt bei den Verkäufern nach, deren Leads in deiner Statistik am besten abschneiden – das ist der größte Hebel, größer als jede Skriptoptimierung.
Häufige Fragen
Wie schnell sollte ich einen gekauften Lead anrufen?
So schnell wie möglich, idealerweise innerhalb der ersten Stunde. Die Terminquote fällt mit jeder Stunde Verzögerung spürbar ab.
Wie oft darf ich nachfassen?
Bis zu fünf Kontaktversuche über etwa eine Woche sind üblich. Danach sollte der Lead geschlossen und nicht weiter kontaktiert werden.
Was sage ich zum Datenschutz?
Nenne im Einstieg, über welches Portal die Anfrage kam, und schicke im Anschluss eine kurze Datenschutzinformation per E-Mail.